Hoe houd ik mijn installatiebedrijf overeind?

Van de ene op de andere dag gaat de telefoon bijna niet meer over. Opdrachtgevers doen grote projecten in de ijskast, particulieren stellen de badkamerverbouwing nog maar even uit en ook onderhoudswerkzaamheden worden op de lange baan geschoven. Hoe ga je ermee om als kleine en middelgrote installateur? Installatienet sprak met Theo Ockhuijsen, branchekenner en specialist op het gebied van verandermanagement en New Business Development.

“Een paar weken geleden kreeg ik al de eerste signalen binnen. Brabanders die een aparte schaftkeet kregen op de bouwplaats, omdat men bang was voor besmettingen. Daarna hoorde ik van tientallen mensen die van de bouw werden afgestuurd als voorzorgsmaatregel.” Theo Ockhuijsen zag kortom al signalen die in een bepaalde richting wezen. De branchekenner draait zelf al sinds beginjaren 90 mee in de installatiesector. Eerst als techneut op de werkvloer, later als algemeen directeur van een installatiebedrijf en tegenwoordig als consultant met zijn eigen bedrijf BIMpuls.

Verergering
“Daarna verergerde de situatie”, vervolgt Ockhuijsen. “Ons team doet veel verandertrajecten bij installateurs; van kleine tot grote bedrijven en de geluiden die ik te horen krijg over de werksituatie zijn over het algemeen niet zo goed, met hier en daar gelukkig nog een positieve noot.

‘Niet meer naar binnen mogen’
“U komt bij mij de deur niet meer in”, zeggen sommige klanten. “In bepaalde gevallen kan de installateur gelukkig nog wel zijn werkzaamheden uitvoeren als hij heeft uitgelegd welke voorzorgsmaatregelen hij in acht neemt.” Een aantal bedrijven zijn al bezig hun flexibele schil af te bouwen en hun scholingsactiviteiten, waaronder coachingstrajecten, ‘on hold’ te zetten. “In een paar dagen tijd is mijn agenda grotendeels leeg geveegd”, vertelt Ockhuijsen. En de directeuren van bedrijven zitten met hun handen in het haar. “Ik heb mensen gesproken die tranen in hun ogen hadden. Het ging net beter na de economische crisis en nu dit.”

Structurele problemen
Volgens Ockhuijsen spelen er op de achtergrond een aantal structurele problemen en moet je die nu als installateur aanpakken. Om heelhuids uit de crisis te komen en om goed voorbereid de toekomst tegemoet te kunnen treden. “Tijdens de economische crisis is er fors bezuinigd op scholing, daardoor kwamen we als sector uit de crisis met een achterstand qua kennis op het gebied van technische skills. Dat zie je nu onder andere terug bij installateurs die moeite hebben om het tempo van de verduurzaming bij te benen en niet of nauwelijks beschikken over kennis van innovatieve technieken, zoals warmtepompen.”

Geldzaken niet op orde
Daarnaast had een aantal bedrijven hun financiële huishouding al niet op orde. “Ze zijn na de economische crisis contracten aangegaan voor werken die eigenlijk te groot zijn voor de omvang van hun eigen bedrijf. Dat geeft een grote druk op de ketel.”

Gebrek aan goed leiderschap
Tot slot en daar begint het eigenlijk allemaal al mee; “er is een gebrek aan goed leiderschap in onze branche. Je moet altijd een stip aan de horizon aanhouden, goed nadenken waar je overmorgen wilt staan. Vaak kan je niet anders dan reorganiseren en herorganiseren, maar werk vanuit een visie met een duidelijk einddoel. Daarnaast gaat men bij een crisis eerder harder werken dan slim werken. En tot slot mis ik een bepaalde vasthoudendheid. Men trekt lering uit een mislukt project en zegt ‘zo gaan we het dus nooit meer aanpakken’. Vervolgens wil een nieuwe opdrachtgever wel weer die weg inslaan en geeft men toch maar weer toe. Zo bouw je geen kennis op over en ervaringen met Best Practices.”

Tips
Wat moet je dan wel doen als installatiebedrijf en éénpitter in tijden van crisis en hoe los je die structurele problemen op? Ockhuijsen geeft een aantal tips:
-Ontwikkel een toekomstvisie: waar wil ik naartoe de komende tijd?
-Pak de onderliggende organisatorische problemen aan: “organiseer je mankracht en middelen naar je toekomstvisie toe. Houd daarbij oog voor de menselijke dimensie. Zowel medewerkers als topkader hebben behoefte aan begrip voor hun situatie. Toon inlevingsvermogen.”
-Ontwikkel nieuwe concepten naar aanleiding van je klantenbestand. “Stel je bent actief in de utiliteit, dan weet je dat vanaf 2023 ieder kantoor in Nederland groter dan 100 m2 verplicht minimaal energielabel C moet hebben. Je kan dan een installatieconcept bedenken, waarmee de kantooreigenaren relatief makkelijk aan de eisen kunnen voldoen en daarmee de boer opgaan. Ofwel, begin bij je eigen klant en verhoog je toegevoegde waarde.”
-Verdiep je in nieuwe ontwikkelingen: “Je agenda heeft open plekken, waarom benut je die tijd niet om je kennisachterstand in te halen, bijvoorbeeld op het gebied van duurzame technieken? Besteed ook aandacht aan prefabben, dat is de toekomst van de installatietechniek. Zelfs in de renovatiesector. Mogelijk leidt dit weer tot de ontwikkeling van nieuwe concepten.”
-Ga na of het steunpakket met noodmaatregelen ook op jou van toepassing is.
-Is er bedrijfseconomisch gezien ruimte; ga dan juist wel actief investeren in kennis- en skillsontwikkeling van het personeel. “Zoals een klant van me, een dga, al zei: “wij hebben een solide reserve opgebouwd de afgelopen jaren. We gaan nu juist vol gas geven, zodat we optimaal voorbereid zijn als de crisis voorbij is.”
-Zoek contact met bevriende concullega’s. “Ga het gesprek aan over de moeilijkheden waar je mee kampt, hoe je elkaar kan versterken als gespecialiseerde ondernemers.”
-Voer besparingsmaatregelen door, als het noodzakelijk is. “Pas je levensstandaard aan. Neem nog eens je voorraadlijsten door en snuffel nog eens door je inventaris. Probeer wat overbodig is te verkopen, bijvoorbeeld via Marktplaats. Heb je personeel; ga dan het gesprek aan over mogelijkheden om de uitgaven te drukken. Misschien kan je tijdelijk de vergoeding voor storingsdiensten opschorten of op een andere manier de middelen voor vrije dagen gaan inzetten. Wees creatief, maar ook empathisch richting elkaar.”

Duur coronacrisis
Niemand weet hoe deze situatie zich verder gaan ontwikkelen. Ockhuijsen zelf vreest dat er wel tot aan de Bouwvak een ‘productieluwte’ zal zijn. “Ik hoop dat we ons daarna kunnen herpakken als sector en er weer vol tegenaan kunnen gaan.” In de tussentijd is het improviseren geblazen. Ockhuijsen hoopt dat brancheorganisaties, zoals Techniek Nederland en kennisinstituten als ISSO snel zullen overschakelen op online-learningsprogramma's en andere tools zullen ontwikkelen om de installateur in deze moeilijke tijd te ondersteunen.

Uitgelicht: Adviezen van een installateur
Ook Lino Noya Mahn merkt dat de crisis in alle hevigheid is losgebarsten. De eigenaar van Noya Installatietechniek liet eerder al weten aan Installatienet dat zijn zaak vooralsnog goed draait, “maar de pieken wel zijn uitgevlakt.” Als ervaren installateur en ex-accountmanager/Sales Engineer van fabrikanten heeft hij zowel oog en voor de vakinhoudelijke als bedrijfseconomische gevolgen van de crisis. Welke adviezen kan hij aan zijn branchegenoten verstrekken?
-Allereerst: “Wees voorzichtig en denk goed na, maar laat je niet leiden door angst, ga er niet in mee. Angst is een slechte raadgever.”
-Benader de markt breed en neem alle klussen aan. “Ik heb mezelf bijvoorbeeld nooit gespecialiseerd, waardoor je een terugval in een bepaald marktsegment iets makkelijker kan opvangen door activiteiten in een ander marktsegment te ontplooien.”
-Communiceer duidelijk met je klanten onder welke voorwaarden je aan de slag gaat. Maak afspraken. Let daarbij goed op hygiënische voorzorgsmaatregelen.
-“Ik verwacht dat op termijn ook producenten problemen gaan ondervinden. Je doet er dus verstandig aan om alvast een voorraad aan te leggen met veel gebruikte producten en componenten. Voorbeelden: cv-pompen, cv-ketels, printplaatjes, pakkingsets en dergelijke.”
-“Probeer bij problemen, zoals een liquiditeitstekort bij een opdrachtgever, tot een compromis te komen. Vertrouw daarbij niet alleen op je kennis, maar ook op je intuïtie.” Misschien is het zelfs wel raadzaam om afscheid te nemen van bepaalde, onbetrouwbare klanten.
-Tot slot; besteed de tijd die je overhoudt constructief. |”Breng tijd door met je dierbaren.”